普林(lin)斯頓大學心理學家(jia)Alex Todorov以(yi)及(ji) Janine Willis 研究(jiu)發現，在(zai)看見別(bie)人(ren)臉龐的(de)毫秒之間，人(ren)們就有了(le)對(dui)(dui)此人(ren)可信度、可愛度以(yi)及(ji)能力的(de)判斷(duan)。最佳銷售人(ren)員有一(yi)個(ge)共同(tong)點：與陌生人(ren)第一(yi)次會面時，無論(lun)這些人(ren)與自己有多(duo)么不同(tong)，都能夠(gou)在(zai)離開前已(yi)與對(dui)(dui)方建立好了(le)以(yi)后業務(wu)合作的(de)聯系(xi)基礎(chu)。
要想第(di)一時(shi)間給(gei)潛(qian)在生意客戶留下(xia)良好的第(di)一印象，并且在較(jiao)短時(shi)間內與他建立聯系，可(ke)以(yi)采取以(yi)下(xia)6個步(bu)驟：
1. 微笑
簡單的(de)微笑(xiao)動作會(hui)誘(you)使大腦釋放讓人(ren)感(gan)覺良好的(de)神經遞(di)質多巴(ba)胺、內啡肽和血清素。此(ci)外，微笑(xiao)不僅(jin)能使你自我感(gan)覺更好，還會(hui)讓別人(ren)也有更好的(de)感(gan)受。
瑞典烏(wu)普薩拉大學的一項研究發現，面部(bu)表情可能由無意(yi)識地模仿(fang)而成。比如你對別人微(wei)笑(xiao)(xiao)，他會(hui)在不(bu)知不(bu)覺中模仿(fang)你的笑(xiao)(xiao)容(rong)，而這也會(hui)誘使(shi)他的大腦釋放好感信號來讓他感覺更(geng)好。因此(ci)，微(wei)笑(xiao)(xiao)是建(jian)立良好第一印(yin)象(xiang)的最好辦(ban)法。
2. 進行眼神交流
眼(yan)睛是心靈(ling)之窗(chuang)。Carol Kinsey Gorman博士(shi)認為(wei)，目光接觸會產生一(yi)種強大的潛(qian)意(yi)識(shi)連接，雙方聯系(xi)的緊(jin)密程度與眼(yan)神交流的次(ci)數有關。直視對方眼(yan)睛能表現出你(ni)對她很感(gan)興趣。不要(yao)錯過這(zhe)種建立關系(xi)的重(zhong)要(yao)環節。
3. 問一個問題
如何與(yu)(yu)陌生人(ren)(ren)進(jin)行交談(tan)可以從四個方面來(lai)考慮(lv)：一是問(wen)問(wen)題要(yao)(yao)(yao)合適，而且要(yao)(yao)(yao)與(yu)(yu)對(dui)話(hua)的人(ren)(ren)相關聯;二是要(yao)(yao)(yao)練習(xi)積極地傾聽;三是與(yu)(yu)別人(ren)(ren)分享一些與(yu)(yu)自己有關簡短(duan)而且和對(dui)話(hua)相關的評論;四就是重(zhong)復這個過程。
向他(ta)(ta)人(ren)(ren)提問(wen)可以達(da)到兩(liang)個(ge)(ge)目標。首先，這(zhe)給(gei)了(le)回答問(wen)題的(de)(de)(de)人(ren)(ren)談(tan)(tan)論自己(ji)及(ji)(ji)最喜歡領域的(de)(de)(de)機(ji)會。要(yao)知(zhi)道(dao)(dao)，人(ren)(ren)天(tian)生都有談(tan)(tan)論自己(ji)的(de)(de)(de)渴望(wang)。而(er)通過一(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們就(jiu)(jiu)給(gei)了(le)他(ta)(ta)一(yi)(yi)個(ge)(ge)實(shi)現(xian)欲望(wang)的(de)(de)(de)機(ji)會。“一(yi)(yi)個(ge)(ge)每個(ge)(ge)人(ren)(ren)都會感(gan)興趣而(er)且(qie)了(le)解最多的(de)(de)(de)永恒主題就(jiu)(jiu)是他(ta)(ta)自己(ji)。當你帶(dai)著這(zhe)個(ge)(ge)意識和別人(ren)(ren)打交道(dao)(dao)的(de)(de)(de)時候，那話題自然(ran)就(jiu)(jiu)開啟了(le)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)很重要(yao)的(de)(de)(de)技能就(jiu)(jiu)是表現(xian)出你對談(tan)(tan)話人(ren)(ren)有興趣。”《說得好!獲得好結果的(de)(de)(de)演(yan)講及(ji)(ji)談(tan)(tan)話》的(de)(de)(de)作者Darlene Price表示。要(yao)知(zhi)道(dao)(dao)，人(ren)(ren)天(tian)生都有談(tan)(tan)論自己(ji)的(de)(de)(de)渴望(wang)。而(er)通過一(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們就(jiu)(jiu)給(gei)了(le)他(ta)(ta)一(yi)(yi)個(ge)(ge)實(shi)現(xian)欲望(wang)的(de)(de)(de)機(ji)會。相反的(de)(de)(de)，與人(ren)(ren)第(di)一(yi)(yi)次交談(tan)(tan)最大(da)的(de)(de)(de)錯誤就(jiu)(jiu)是希望(wang)通過自己(ji)做的(de)(de)(de)事情來獲得他(ta)(ta)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)好感(gan)。
其次，提問也給了(le)我(wo)們(men)傾聽(ting)的機(ji)會，來(lai)找到可(ke)以(yi)聯系雙方的共同點(dian)。如果對(dui)(dui)方有孩子(zi)，我(wo)們(men)就(jiu)可(ke)以(yi)問他小孩的年齡，也就(jiu)是(shi)通過生(sheng)養小孩的話(hua)題來(lai)與之(zhi)建立連接。無(wu)論(lun)是(shi)什么(me)，找到共同點(dian)就(jiu)可(ke)能建立關系。另(ling)外可(ke)以(yi)就(jiu)見面的場(chang)合進行詢(xun)問，比(bi)如“您覺(jue)得這次會議(yi)怎么(me)樣?覺(jue)得有幫助嗎?”，或者跟對(dui)(dui)方聊(liao)聊(liao)工作話(hua)題，比(bi)如“您在這個公司工作多(duo)久了(le)?”、“最近政府方面的政策對(dui)(dui)您的生(sheng)意有什么(me)影響嗎?”、“您的工作需要經(jing)常出差(cha)嗎?有沒(mei)有一些您喜歡的城市(shi)?”。
4. 贊美
人(ren)都喜歡聽(ting)好(hao)話。盡可能找些點來贊美對(dui)方，可以是(shi)他們(men)的穿著(zhu)打扮、工(gong)作的公司或(huo)者是(shi)針對(dui)你提(ti)出問題(ti)的回答(da)內容(rong)。當你贊美別人(ren)時，你們(men)之(zhi)間的隔(ge)離(li)墻就被打破了。
5. 同(tong)步模仿對方
在(zai)暢銷書《如何(he)讓人(ren)在(zai)90秒內喜歡你》中，作者Nicholas Boothman提出融(rong)洽關系(xi)的(de)建立(li)是可以被設計的(de)，鏡(jing)像或同(tong)步對方的(de)特征可以幫助你快(kuai)速與之建立(li)融(rong)洽關系(xi)。“那(nei)些(xie)關系(xi)密切的(de)人(ren)會(hui)像舞者一樣舉動幾乎同(tong)步：一個(ge)拿(na)起(qi)水(shui)杯，另(ling)一個(ge)也(ye)(ye)會(hui)跟著拿(na)起(qi);一個(ge)人(ren)向后(hou)靠了靠，另(ling)一個(ge)也(ye)(ye)會(hui)這樣做;一個(ge)人(ren)輕(qing)聲細語，另(ling)一個(ge)也(ye)(ye)會(hui)放低(di)音(yin)量(liang)交談。”Boothman說。
6. 跟進
第(di)一次會面很(hen)重(zhong)要(yao)，但真正的(de)關系都是建立在時(shi)(shi)間(jian)基(ji)礎上的(de)。初次見(jian)面結束時(shi)(shi)，應(ying)該(gai)簡單地(di)向對(dui)方表(biao)現你有以后再次與(yu)之接(jie)觸的(de)意愿，比(bi)如(ru)“很(hen)高興見(jian)到您，希望能與(yu)您繼續(xu)保持聯系，請(qing)問您有名片嗎?”
企業(ye)家、演說家Jimmy Burgess建議，人(ren)(ren)們可(ke)以(yi)用一(yi)(yi)(yi)封手寫感謝(xie)信(xin)來(lai)做后續跟進(jin)，也可(ke)以(yi)電郵對(dui)方一(yi)(yi)(yi)篇你覺得(de)他(ta)可(ke)能(neng)會喜歡的(de)文章。無論做什么(me)，確保你與(yu)對(dui)方有(you)進(jin)一(yi)(yi)(yi)步聯系(xi)就(jiu)好。通過(guo)跟進(jin)，你可(ke)能(neng)會找到他(ta)們業(ye)務(wu)的(de)最(zui)大(da)痛點或需(xu)求。你事業(ye)的(de)未來(lai)取決于你與(yu)別人(ren)(ren)溝通的(de)能(neng)力。一(yi)(yi)(yi)旦你掌握了它，將(jiang)迎來(lai)源(yuan)源(yuan)不斷的(de)愿意(yi)并能(neng)與(yu)你做生意(yi)的(de)新客戶。